新ＰＡＳＯＮＡの法則で学んだこと

 

稼ぐ現実をつくる２つのセオリー

 

 

・セオリー１

 

５つの質問

 

Ｑ１ 商品
Ｑ２ 顧客
Ｑ３ 自社
Ｑ４ 共感
Ｑ５ 証拠

 

 

・セオリー２
新ＰＡＳＯＮＡの法則

 

ＰＡＳＯＮＡの意味

 

Ｐ ＰＲＯＢＬＥＭ 問題
Ａ ＡＦＦＩＮＩＴＹ 親近感
Ｓ ＳＯＬＵＴＩＯＮ 解決策
Ｏ ＯＦＦＥＲ 提案
Ｎ ＮＡＲＲＯＷＩＮＧ ＤＯＷＮ 絞り込み
Ａ ＡＣＴＩＯＮ 行動

 

 

真実の瞬間には、必ず言葉がある。

 

 

 

２つのセオリーを実行すれば、商品は面白いように売れ始める。

 

しかも、売上が上がるだけでなく、あなたが伝えたいことが、
聞き手にわかりやすく伝わるために、
あなたの価値を引き上げることができる。

 

 

 

 

りんごを販売するときの場合

 

普通に売るとどんなリンゴかわからないので
おいしいか 甘いのかもわからない。

 

ではリンゴの魅力を理解してもらうために
どう説明をするか？

 

 

長野産 産地を明確にする

 

糖度１３度 甘さを明確にする

 

山田農園 生産者を明確にする

 

品質 形 色など

 

商品に関する情報量を理解すればするほど
情報は出てくる。

 

 

例
「こちらのリンゴおいしいです。実は、このリンゴですね、長野県佐久高原産なのです。
山田農園の山田さんが作ったリンゴですが、彼の農園近くの川に行くと、
メダカがたくさん泳いでいるんですよ。
本当にきれいな川で、６月にはホタルが飛び交うんです。

 

５歳の子供は、リンゴは酸っぱいから嫌と言って、スナックばかり食べていたんですが、
これを食べてから、一気にリンゴが好きになりました。

 

 

すごいんですよ、切ってみると、芯まで蜜がしみ込んでいて、
果汁があふれてくる。一度食べると、リンゴの概念が覆されますよ。
あ、そうそう、付け加えると、山田さんは、
”土作りの専門家”としても全国の農家さんの指導もしてるんですよ」

 

 

こんな感じで商品の情報量を与えることで
表現の違いで
お客さんに与える印象が違ってきます。」

Ｑ１ 商品

 

質問１
あなたの商品は、どんな商品？
その特徴 ２つを、２０秒以内で、直感的にわかるように説明してください、

 

 

質問２で、商品を欲しがっている「顧客」を見つける

 

Ｑ２ 顧客

 

質問２
この商品を２０秒以内で説明しただけで、
「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、
嘆願してくるお客は、どのようなお客か？

 

 

人が行動を起こす原因は、２つある。

 

「苦痛を避けるため」
「快楽を得るため」

 

売上を上げるためには「苦痛を避けるため」の切り口を出すほうが、
圧等的に結果が出しやすい。

 

「顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性」が大事

 

「何かお困りのことがあるだろうか？」

 

 

 

 

質問３で「自社」の信頼性を表現する言葉をみつける

 

Ｑ３ 自社

 

 

価格を明確にする。

 

販売者が誰だかわからない。

 

 

お客さんが望む価格にすること。

 

 

販売者の信頼性を表現する言葉が 「質問３」

 

 

質問３
色々、似たような会社（商品）がある中で、
既存客は、なぜ、自分の会社を選んだのか？
同じ商品を買えるような会社が色々ある中で、
なぜ、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？

 

 

◆会社の信頼性を高めるために、必要な事実

 

・レビュー（お客さんの声）
・社長、社員の顔写真
・社歴
・取引先リスト
・著名人との写真
・マスコミ掲載記事
・テレビ広告、新聞広告
・研究論文
・表彰歴
・権威付け、肩書、学歴
・社会貢献への取り組み

 

 

 

「質問１」で商品を知った。

 

「質問２」で顧客を知った。

 

「質問３」で自社を知った。

 

この３つを理解し合い、信頼しあえる環境になったときに、
言葉により売れる環境が生まれる。

 

 

 

 

 

「質問４」で、さらに顧客の内面に入り込み、「共感」を得る

 

Ｑ４ 共感

 

質問４
いったい、お客は、どんな場面で、
怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？
どんなに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？
どんなことに、自分を抑えられないほどの欲求を持つのか？
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、
「五感」を使って描写すると？

 

 

顧客の痛みは、自分の痛みであることを深く感じ、
ハートとハートでつながるレベルになるといってもいいだろう。

 

お客さんの記憶に残るようにすること。

 

 

質問５ 顧客の安心を見つけ、圧倒的な「証拠」を提示する

 

Ｑ５ 証拠

 

商品・サービスを購入することによって、
「自分の抱えている問題を解決する」ことができるということを
教えてあげる。

 

「今の自分から 新しい自分に変化する」ということ。

 

購買判断に役立つ情報を与えることが大事

 

 

質問５
なぜ、その商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？
それをきいたとたん、お客はどんな疑いを持つのか？
その懐疑心を吹き飛ばす。
具体的・圧等的な 証拠？

 

 

お客さんにとっての価値を提供することが大事

 

 

・お客さんの声

 

・写真

 

お客さんのことを深く考えることが大事

 

 

以前の「ＰＡＳＯＮＡの法則」は

 

Ｐroblem 問題
Ａgitation あぶりたてる
Ｓolution 解決策
Ｎarrowing down 絞り込み
Ａction 行動

 

「お客さんの抱えている問題」

 

その問題を細分化して、細かく「あぶりたてる」

 

 

そのうえで、「解決策」を考える
商品・サービスを提示して、解決策を提示する。

 

さらに、必要性をあおるために「絞り込み」をして、

 

最後に「行動」（商品・サービスの購入）させる。

 

 

「新ＰＡＳＯＮＡの法則」

 

・Ｐroblem 問題
買い手が直面している問題、顧客が切望する欲求を明確にすること。

 

・Ａffinity 親近感
買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。

 

・Ｓolution 解決策
問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。

 

・Ｏffier 提案
具体的な提案を行う。 サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する。

 

・Ｎarrowing down 絞り込み
提案を受け入れ、問題解決できる、欲求実現できる人が満たされなければならない条件を挙げる。

 

・Ａction 行動
緊急に行動しなければいけない理由を挙げ、行動へのあと押しをする。

 

 

 

 

実践！！ 「新ＰＡＳＯＮＡの法則」

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

「新ＰＡＳＯＮＡの法則」の順番に並び替える

 

 

Ｐ
ワックス、農薬・・・安心できる、笑顔のある環境を維持するのが難しい

 

Ａ
子供の時、田舎から送られてきた、懐かしい葉つきのリンゴ。

 

S
メダカが泳ぐ川近くの農園で、土と水にこだわる山田さんに育てられた。
家族に喜ばれるリンゴ。

 

Ｏ
今回、初回ご注文いただきますと、あの五ツ星ホテルがお出している
無添加リンゴジュースをプレゼント。

 

Ｎ
例年、この時期になると、ホテル・レストランからの注文が重なるため、
お届けできるお客様が限られています。

 

Ａ
開けたとたん・・・箱の中から、リンゴ農園からの風が届きます。
今すぐ申し込みください。

家族を愛するリンゴ農園から、
家族を愛するあなたへの、一生の贈り物。

 

 

 

★リンゴをほおばる子供の笑顔。
思い描いただけで、心豊かになる光景ですよね。

 

でも残念なことに、今・・・
子供たちが夢中になるのは、おみやげにいただいた、
信州限定のリンゴ味のガム、リンゴキャンディ。

 

自然本来の食べ物を大切に味わえる子供たち。
向上で作られたジャンクフードしか知らない子供。

 

彼らの身体と健康は、思春期を迎えるときまでに、
どれほどの違いがしょうじるのか？

 

Ｐ 「問題」

 

★この大きな違いをつくるのは、
こどものときの ほんのちょっとの、
小さな出来事なのかもしれません。
あなたは、こんな思いではありませんか？
子供のころ、田舎から送られてきた、箱一杯のりんご・・・
箱を開けたとたんに、さわやかな香りがしてきました。
中には 葉っぱがいつぱいついたままの、
まさに「採れたて」・・・

 

Ａ 「親近感」

 

★こんな自然本来のおいしさを、子供の時代に体験させてあげたい・・・
そんな思いで、ぜひ あなたにお勧めしたいのが、長野県佐久原高原、
土と水にこだわる山田さんの 丹精込めてつくったリンゴです。

 

S 「解決策」

 

★メダカ泳ぐほど澄んだ川の近くの樹になった、
豊かな土の栄養をぎっしりと詰め込んだ山田農園のリンゴは、
「魔法のリンゴ」と呼ばれています。
芯まで蜜が詰まった実を切り分けると、
それぞれ勝手にしていた家族が、一斉に食卓に集まります。
そして、一切れを口に含んだとたん、
昔ながらの美しい自然が、目の前に広がり、
家族団らんが始まります。

 

質問１から導き出した。商品関連情報で、詳しく S 「解決策」を提示

 

★
「誕生日に贈って、母から感謝された」
「焼きリンゴ、アップルパイ、なんにしても・・・家族に喜ばれたい」
「今度、この農園のリンゴ狩りに行ってみたいよね、家族旅行の話になりました。」
お客様からも大好評をいただいております。
あの五ツ星、一流ホテルご指定のリンゴジュース、
また国際パテシエ大会金賞受賞のアップルパイに使用されているリンゴは、
山田農園のものです。

 

質問５から導き出した。圧等的な証拠で、S 「解決策」を裏づける

 

★
ぜひ、この魔法のリンゴをご賞味ください。
一度食べたら忘れられない、究極のおいしさ、
あなた、そしてご家族に、お届けします。

 

ここまで S 「解決策」

 

★
中学生のお子様がいらっしゃいましたら、教えてください。
この機会にリンゴ好きファミリーになっていただきたく、
今回、初回ご注文に限り、ホテル特製・無添加リンゴジュース３本をプレゼント。

 

ここまで Ｏ 「提案」

 

★
１０月下旬が、最高の食べごろになります。
ホテル・レストランへの出荷とかさなるために、
個人向け販売は、限定５００箱となります。

 

ここまで Ｎ 「絞り込み」

 

★
今すぐお申込みください。
ここまで Ａ 「行動」

 

 

先はどの文章例は、
「新·PASONAの法則」の使い方を学んでいただくためにつくったもので、
あくまでも演習の一環である。

 

この文章を参考にしながら、
あなたの商品自体のセールスレターを書く場合のアドバイスを「3つ」しておこう。

 

あなた自身のセールスレターを書く際の3つのアドバイス

 

１．
アドバイスとしては、「新·PASONAの法則」の順番に文章を並べるのは、
まず学んでいただきたい基本形であり、慣れてきたら、
順番を変えていただいても問順はないということだ。

 

顧客がまったくあなたのことを知らない場合には、
やはり顧客の悩みを解消することがいちばん反応を引き出すので、
問題(P)から入るのが順当なのだが、
すでにあなたのこを知っている「お客様」であれば、
解決策 (S)から入っても、絞り込み(N)から人っても、 同じように売れる。

 

例えば、「国際パティシエ大会金賞」
とインパクトのある解決策 S を提示し、その後商品に興味を持つように、
審査員がうなった、その理由を話します」
と続けてもいいだろう。

 

また、「10月下旬が最高の食べ頃、ホテルの出荷前に、
あなたのご家族分を確保しますので、今すぐ連絡ください」
というように絞り込み（N） と行動（A） から始めてもいい。

 

このように順番を変えることによって、
あなたの文章は全く異なる印象を顧客に与えることになるので、
複数回、続けて顧客に同じ商品を販促する際には、
「新ＰＡＳＯＮＡの法則」の要素をの順番を変えてみることことも可能。

 

２
解決策(S)の提示についてだ。
顧客はあくまでも、自分の問題を解決するためか、
自分の欲求を満たすために商品を買う。

 

そこで、顧客の間題を解決する手段として、
あなたの商品を案内するのだが、
その際には、顧客の視点から、できるだけ魅力的に表現してみよう。

 

その表現は、【質問ー 商品】と【質問2 顧客】、
そして 【質問4:共感】の答えを見比べながら、考えてみる必要がある。

 

なぜなら、【重問1】により導かれた、商品説明の切り口は、
【質問2】で見出された対象顧客、
そして 【質間4】で深く理解した顧客ニーズによって、変わってくる可能性がある。

 

ピンとくるような表現が思い浮かばなかったら、
もう一度、「5つの質問」に戻り、答えを考え直してみよう。

 

３
繰り返すが、この文章は、あくまでも演習の一環である。
リンゴは、「お悩商品」というよりも、
食、フアッションなどのように「欲求によ」をしがちな商品なので、
実際に売る場合には、 【質問4】 から導き出される「P:問題」については、
記載しないほうがイメージ的にもいいだろう。

 

そこで、「あなたには、こんな思い出はありませんか?」を第一文とし、
その前までの言葉はすべてカットすることをおすすめする。

 

ただ大切なのは、顧客の痛みに対して想いをはせるプロセスを通して、
あなたの商品が、
より大きな社会的問題の解決へとつながっていることに気づくことなのだ。

 

そうすることで、行間に、あなたの想いは宿り、あなたの想いに共感するすばらしい顧
客たちが集まってくることになる。

 

「一連性の売上」を取るか、「生涯の顧客との関係」を取るかと考えた場合、
「新PASONAの法則」は、後者を優先する思考プロセスだ。

 

あなたは、集まってきた顧客＝同志とともに、
新しい世界をつくるというライフワークを始めることになる。

「ギャップ理論」とストーリーテリング

 

いったいなぜ、言葉がこの“流れ“を取り始めると、売上が上がるのか?

 

顧客が商品の購入に至るプロセスを図式化すると、
図のようなカーブで示すことができる。

 

縦軸は「幸福度」、横軸は「時間」

 

人間の行動には、大前提がある。

 

それは、現在と未来のギャップが大きく広がるほどに、そのギャップを埋めるために、

 

 

 

 

しかし、未来に、自分は満足になれると期待できる。
しかも、その可能性が極めて高いと知った。
そこで人は初めて行動を起こす。

 

もちろん、必ずしも現在が不満である必要はない。
現在、幸福だと感じている場合でも、
未来に「もっともっと幸福になる」と期待できる。

 

それもギャップが大きいので、行動を起こすことになる。

 

 

現在、極端に不満と感じている人が、
未来には元に戻れると期待できる場合も同じく
ギャップが大きいので行動を取る。

 

ギャップが十分ではない場合、人は現状維持を続ける。
「ゆでかえる」と いった表現があるように、変化に気づかず、
結局、ゆであがるまでお湯から飛びたすことができない。

 

だから、商品を説明するだけでは、顧客の心を動かすには 不十分。
「ギャップ」を見せられないだ。

 

まずは、相手が置かれた状況を、相手の立場でじっくり考える。
そして、相手が心の中で、困ったとかんじている「ギャップ」を見つけ出し、
明確な言葉で表現する。

 

そこで初めて相手は、自分の問題に気づき、
外からの声に耳を傾けられるようになる。

 

では、問題を認識した際には、”真剣に耳を傾ける相手”とは、だれか？
それは、自分と同じような問題を経験し、解決してきた人である。
そして彼は、新しい世界への冒険へといざなう。

 

初めは、日常から離れることを躊躇するけれども、
自分の決断で、前に進み、次のステップへ。

 

 

「新ＰＡＳＯＮＡの法則」は、
人が成長していく物語に似ているということだ。

 

 

つまり、売り手とは、
商品がもたらす新しい世界を体験していただくことによって、
買い手がヒーローになるように、
導いていくメンターの役割を担っているのである。

 

もちろん前に話したように、
「新PASONAの法則」は、あくまでも売上が劇的に上がった文章の背景に、
このバターンを見つけたのであり、逆ではない。

 

しかし、物語の形式に沿うことで、売上が上がっていくのであれば、
販売とは、決して、「売込み」（セールスパーソン）ではなく、
「語り部」（ストーリーテラー）の仕事であることがわかるだろう。

 

物語は、慣れ親しんだ日常が崩れてしまい、
ヒーローが小さな門をくぐって、新しい世界に冒険に出る。

 

ひとつひとつの挑戦を体験するごとに力をつけたヒーローは、
最後に自分自身に向かい合い、過去の思い込みの自分自身を打ち下して、
再び元いた世界、新しく成長した世界に戻る。

 

つまり、バラバラに分離した世界が、
再び統合に向かってひとつになっていくという
プロセスを表現したものた。

 

論文を書くにあたっても、さらには国の方針を打ち出すにあたっても、
さらには契約書の文案をつくるのにも、
同じパターンで文章を展開することで、読み手から応援されるようになっていく。

 

つまり、分離しつつある世界を、
言葉の力により再び続合へと向かわせる技術。

 

お客さんに新しい世界をイメージした商品という
カプセルに同時に閉じ込められた「言葉」と「イメージ」を解放していく行為です。